Esa historia no es para todos (pt. I)

No hay interes

Hace unos días, mientras íbamos de camino a una junta de negocios, Gerardo y yo afinábamos detalles en nuestra propuesta. “Cerraré la primera parte con una historia” –dijo Gerardo. “¿Quieres practicarla contándomela ahora mismo?” –respondí.

Cuando Gerardo me contó la historia, me entusiasmé mucho. Pensé –“Esto que hacemos funciona, ¡seguro nos compran!”.

Ya en la reunión, después de algunas preguntas, Gerardo consiguió el detonador que estaba buscando y contó la historia en el mejor momento  Yo sonreí en señal de triunfo mientras escuchaba con atención. Pero mi sonrisa fue cambiando a seriedad cuando vi que los dos gerentes, sentados frente a nosotros, no sonreían igual que yo. La historia no estaba resonando con ellos.

Al final de la sesión, no logramos el entusiasmo que buscábamos y no cerramos el trato.

De regreso a la oficina nos preguntamos ¿qué hicimos mal?

Cuando Gerardo terminó la historia, los gerentes comenzaron a hacer preguntas. “Es que, aquí las cosas son diferentes”, “es que, allá la tenían más fácil”, “es que yo no te estoy pidiendo eso”. Ellos se habían atorado con algunos detalles iniciales de la historia y habían dejado de escuchar.

Resulta que la historia tenía lugar en otro país, se refería a una persona de otro nivel socioeconómico, y el suceso principal narrado era extraordinario, difícil de imaginar sucediendo en la organización en la que estábamos.

Cuando estés por contar una historia, revisa los siguientes elementos:

1. ¿Mi audiencia se va a poder ubicar en el lugar y el tiempo narrado?

2. ¿Es fácil sentir empatía con el personaje principal y/o secundarios?

3. ¿El evento narrado es ordinario?

4. ¿Tiene un elemento inesperado que es realista?

Si cualquiera de estos factores es desatinado, puede que tu historia no tenga el efecto que deseas. Si te interesa aprender más cómo usar las historias para comunicarte mejor, inscríbete a nuestro taller INSPIRA aquí.

Simplifícalo

Less is more

“The art of art, the glory of expression and the sunshine of the light of letters, is simplicity.”
-Walt Whitman

Jim quería aprender a jugar golf porque siempre le había parecido el deporte de negocios por excelencia. Ahora que era exitoso y se podía dar el lujo, le entró la tentación de introducirse en esta actividad.

A Jim le había gustado el deporte desde pequeño. De hecho, jugó tenis por mucho tiempo y de adolescente le entró al beis, era bateador. Por eso pensó que “la haría” en el golf. Sabía controlar la pelota.

Un día tomó su coche y fue a comprar todo el equipo. Acto seguido le llamó a David, que ya jugaba, y juntos fueron al club.

Cuando comenzó a jugar se dio cuenta que no era tan fácil. De hecho, gastó todas las pelotas que había comprado (¡vaya que eran muchas!). David le dijo que no se preocupara, que eso era normal, sólo tenía que hablarle a un entrenador.

Jim googleó: “entrenadores de golf”, seleccionó los dos que le parecieron mejores y les marcó. Citó a Pedro el lunes y a Rubén el martes.

Pedró llegó con una cámara especial y grabó a Jim. Con ella pudo hacer un análisis completo acerca del tiro de su cliente. Le diagnosticó una postura encorvada, flexión de rodilla exagerada, un agarre débil, alineación torcida, mala colocación de la bola, un back-swing demasiado rápido, un revés plano del swing, poco balance y seguimiento nulo.

Ante este análisis Jim se sintió destruido: “me esperaré a escuchar a Rubén”, le dijo a David cuando se vieron en el bar por la tarde.

Cuando llegó Rubén, hizo exactamente lo mismo que Pedro: puso su cámara y grabó al cliente. Sin embargo, cuando Jim preguntó: “¿Cómo ves?, ¿cómo vamos a hacerle?”. Rubén respondió: “Muy bien, sólo hay que mejorar la dirección, el swing y el seguimiento.” Jim lo contrató en ese momento.

Esta historia la vivió en carne y hueso el autor del libro de Storybranding, Jim Signorelli.

¿Cuál fue la diferencia entre el diagnóstico de Pedro y el de Rubén?

Con Pedro, Jim se sintió abrumado. Probablemente era mejor entrenador o tenía más experiencia en evaluaciones, pero no supo comunicar con sencillez. La historia termina diciendo que Rubén fue tocando en el entrenamiento cada uno de los puntos que Pedro había diagnosticado. Pero Rubén supo entender al cliente y hacerlo sentir en confianza.

Pensemos cómo preparamos nuestras cotizaciones, ¿comunicamos con eficiencia como Rubén o descendemos al detalle de nuestro servicio “no vaya a ser que suene demasiado simple”?

Antes que la venta está entender a nuestro cliente, ¿qué es lo que en verdad desea?, ¿cuál es su dolor?

¿Has tenido alguna experiencia como la de Pedro o como la de Rubén? ¡Cuéntamela!

El talón de Aquiles del emprendedor

Source: yololsm.com via Oscar on Pinterest

El río Estigia era considerado en la mitología griega como el límite entre la tierra y el mundo de los muertos. Según la leyenda, el río volvía invulnerable cualquier parte del cuerpo que se sumergía en él.

De ahí que, cuando Aquiles nació, su madre intentó hacerlo inmortal. Lo tomó del talón derecho y lo sumergió en el río Estigia. A partir de entonces, Aquiles tenía un único punto vulnerable: el talón.

Aquiles creció fuerte y sano. Se convirtió en un hombre de batalla al que nadie podía vencer. Años más tarde, Paris tomó ventaja de su debilidad. Se hizo de una flecha envenenada y la clavó en su talón.

¿En qué se parece Aquiles a un emprendedor contemporáneo?

Como Aquiles, el emprendedor tiene el deseo de ser libre de las ataduras corporativas o de los ideales de alguien más y aspira a poner un negocio propio. También es insistente, visualiza un objetivo y lo persigue hasta alcanzarlo. E igual que Aquiles, el emprendedor tiene algunas debilidades; es ciego ante ciertas realidades.

La buena noticia es que, a diferencia del caso de Aquiles, éstas competencias se pueden adquirir. Me gustaría concentrarme en tres:

1) El valor de las ventas (y de los vendedores)

–”La primera vez que salí a vender, terminé vendiéndome.” decía Héctor, uno de mis amigos emprendedores. Había regalado la mitad de su producto y malbarató otra, cual taco en pasarela.

En las universidades faltan clases donde se enseñe a vender. Y si nadie nos enseña a vender, mucho menos alguien nos enseña a cobrar.

Dijo Mario del Frade, un conferencista argentino al que escuché hace unos meses: “Me asombra que nadie se quiera dedicar a vender, siendo que es la profesión que más lana te deja. La gente tiene demasiado miedo a que le digan que no”.

2) El valor de la comunicación

Ya escribió Andrés la historia de Mauricio.

Muchos salen de una carrera profesional sin la capacidad de comunicar una idea. ¡Ni hablada, ni escrita! Mucho menos por algún medio de expresión artístico. En general, los profesionistas jóvenes batallamos para comunicarnos asertivamente.

Falta educación en la comunicación, que es la base de las ventas y, así, del emprendedurismo. ¡Queremos negocios que inspiren!

3) El valor de la disciplina

La disciplina parece un concepto del siglo pasado. Yo era el primer enemigo del concepto y de su ejecución. “La disciplina es para los soldados”, decía. A golpes le he agarrado cariño.

Wikipedia define la disciplina como “responder actitudinalmente y en conducta a comprensiones e ideales más altos”. Yo creo que consiste en alinear tus estrellas; poner un poco de orden en tu vida conforme a unos objetivos que tú mismo te hayas puesto.

Eso se manifiesta en hacer lo que tienes que hacer cuando lo tienes que hacer: comprometerte. Algunos aspiran al emprendedurismo porque se imaginan levantándose a la hora que les da la gana, o “siendo jefes” mientras ellos se divierten. Suerte intentando levantar un negocio así.

¿Qué otro talón de Aquiles crees que tiene el emprendedor?