Los 3 comportamientos que podrían arruinar tu carrera

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Hace poco leí un artículo de Jack Welch sobre algunos vicios comunes que pueden comprometer tu carrera profesional. Inspirado en él, seleccioné tres comportamientos recurrentes que se han atravesado en mi camino y podrían atravesarse en el tuyo.

1. Prometer de más y ‘dar cambio de menos’

Cuando empecé como consultor, sabía muy poco sobre cómo delimitar un proyecto. Recuerdo una junta con una empresa grande, el prospecto se fascinó con el Storytelling y me preguntó si podría resolver también el tema ‘x’ y ‘z’ con las herramientas que yo le coticé. “Sí” –respondí, sin meditarlo dos veces. Pensé –“si digo que no, puede que no me suelte el proyecto”.

No sabía a lo que me metía. Todos sufrimos y el proyecto tardó más de lo acordado. ¿Entregué lo que había prometido originalmente? Por supuesto y bien. ¿Mi cliente quedó satisfecho? Claro que no. Al final del proyecto, todos quedamos con mal sabor de boca. ¿Me va a recomendar? No lo creo.

Ahora sé que debo ser muy conciso con lo que prometo y dedico mucho tiempo a dar claridad a mis prospectos sobre mi producto, entregables y tiempos. A partir de entonces, mi meta personal #1 es: “Promete de menos y ‘da cambio de más’”

2. Identificar problemas pero no resolverlos

Cuando salí de la carrera profesional, creía que me faltaba mucho por aprender. Dos años después, cuando terminé la maestría, supuse que sería mejor porque ya sabía identificar problemas, “ahora sí tengo más recursos para atender a mis clientes”. Con el tiempo me di cuenta que eso tampoco era suficiente.

Recuerdo que sorprendimos al director de una empresa multinacional con uno de los primeros diagnósticos que entregamos en Astrolab. Era muy bueno. Sin embargo, terminando la junta nos contó la siguiente anécdota “En la primera guerra mundial, cuando los submarinos alemanes representaban la amenaza más grande, unos consultores le dijeron a los ingleses, ‘ya sabemos cómo ganar la guerra… sólo tienen que hervir el agua del mar’, ¿y cómo le voy a hacer para lograr eso? ah, tú me contrataste para que te dijera qué tenías qué hacer, no cómo hacerlo.”

Meta personal #2: Para seguir creciendo como profesional, “no basta con identificar problemas, deberías de aprender a resolverlos”. Se dice fácil, pero ese puente cuesta muchísimo trabajo.

3. Actitud rígida y falta de humor

Hace unas semanas, Gerardo habló con su mentor japonés. Sus conversaciones son interesantes pues comparten experiencias prácticas relacionadas con el mundo de negocios. Ese día, después de colgar, Gerardo nos convocó a junta de cinco minutos para transmitir el ‘insight’: “Cuando escuchas a tu cliente en cualquier entrevista o reunión, la actitud normal es de ‘hacer cara analítica’, esa actitud rígida sólo genera tensión y no resuelve nada. ¿qué riesgos tiene eso?” Entre todo el equipo, hicimos una lista de implicaciones negativas.

La contraparte es la calidez humana y el humor, que provocan empatía y simpatía, detonan creatividad y eficiencia. Eso me llevó a cerrar la meta personal #3: “Mantén el buen humor y una actitud abierta”.

¿Qué otros comportamientos negativos notas en tu ambiente laboral? Agradezco sus ideas y comentarios.

Los verdaderos superhéroes

Hace unos días, Gerardo y yo tuvimos una reunión con César*, el director de RH de una empresa mexicana con sede en Monterrey. Cuando le comentamos algunos de los problemas que resolvemos, como la comunicación asertiva entre jefe-subordinado, nos compartió una preocupación que se nos quedó muy grabada: “cuando un jefe le grita a su subordinado de manera ofensiva, muchas veces deja de lado que ese empleado es el superhéroe de alguien más. Un superhéroe que llegará de vuelta a casa y contagiará ese estrés con su esposa e hijos”.

Las exigencias del mundo de negocios de hoy, nos llevan a buscar cambios organizacionales cada vez más rápido y con menos presupuesto.

A pesar de que hay más bibliografía y recursos disponibles para todos, parece que implementar con éxito un proceso de cambio suena irreal e incluso ingenuo. La realidad es que, aunque haya muchos proyectos sucediendo en las organizaciones, pocos terminan a tiempo o provocan un verdadero cambio.

Uno de los procesos de cambio más difíciles en las organizaciones es un cambio cultural.

El resultado de muchas organizaciones suele ser un enfoque abstracto e impersonal (p. ej. “satisfacer globalmente las necesidades de sus clientes y crear valor para sus accionistas, empleados y otras audiencias clave, consolidándose como la organización multinacional más eficiente y rentable del mundo”).

Por lo general, las nuevas misiones, visiones, valores se definen por un grupo de directivos que se van un fin de semana a Las Vegas y regresan con el anuncio de la “nueva cultura”. Ésta se comunica en un evento inicialmente, para después ‘bajarse’ por la organización a través de mailing u otros medios que nadie ve, y termina por generar falsas promesas que derivan en escepticismo por parte de los empleados “aquí las cosas nunca van a cambiar”.

Parte del problema es que el proceso de creación de una nueva cultura no se toma con seriedad o no se sabe hacer. Otras veces sucede que la gente adecuada no participa en el proceso de creación o en el desarrollo de la comunicación.

En ocasiones sólo los que están en los niveles directivos y gerenciales conocen a profundidad el propósito o el mensaje y los empleados quedan en el desconcierto. Como resultado, el contexto se pierde, la información se distorsiona, se genera radiopasillo negativo. En ese contexto, no es raro ver empleados poco motivados o poco comprometidos con la empresa, un ambiente negativo de trabajo, alta rotación.

Nosotros hemos encontrado varias razones detrás de este problema:

1) Algunas veces se presentan las razones detrás del cambio de manera convincente, pero apenas se ofrecen mensajes que logren motivar a la gente no sólo para que actúe, sino para que lo haga con entusiasmo.

2) Pocas veces se toma en cuenta trabajar con miembros influyentes de la estructura informal de la organización, que tienen credibilidad en muchos niveles.

3) Algunas veces se brindan las herramientas necesarias para sostener el cambio a través del tiempo pero éstas suelen ser confusas y poco amigables.

4) Pocas veces se presta atención al contexto, mismo que termina por frenar las buenas ideas y detener el proceso de cambio.

Como un brillo de luz, algunas organizaciones por todo el mundo están descubriendo que las técnicas narrativas en la comunicación funcionan para generar compromiso con el cambio en sus colaboradores. De hecho, el ‘storytelling organizacional’ se está convirtiendo rápidamente en una herramienta obligada para los líderes, que ahora cuentan historias para transmitir ideas difíciles y complejas, motivar audiencias escépticas y generar confianza.

Junto con nuestros clientes, en Astrolab hemos descubierto que las historias nos ayudan a generar insights que luego funcionan para transformar la cultura de una empresa, lograr un cambio organizacional y generar una sólida comunicación estratégica.

Cuando terminamos la junta, César nos dijo: “Su trabajo no ayuda a las organizaciones. Cuando se lucha por una comunicación más asertiva, lo que se genera son empleados motivados quienes, comprometidos con su trabajo, aportan a México. Esos son los verdaderos superhéroes, que no sólo ayudan a su esposa e hijos, sino que fomentan el desarrollo nuestro país.”

 

*El verdadero nombre de César se omitió por motivos de confidencialidad.

Creativos-Empresarios-Personas

círculos storytelling

Hoy fui a comer al Muelle de al lado. Al salir, vi de reojo a José, uno de nuestros primeros prospectos. Dudé un poco en interrumpirlo para saludar. Estaba muy enfocado en la plática con quienes parecían sus hijos.

Tomé a Andrés por el hombro y le dije:
–¿Ya viste a José?
–¿Lo saludamos o qué?
–Sí, parece una buena idea.

Recordé una de nuestras juntas iniciales con José. No teníamos idea de Astrolab, ni de los productos o servicios que ofreceríamos. Sólo habíamos detectado un problema que queríamos resolver y sabíamos que el ‘Storytelling’ sería la herramienta perfecta para resolverlo.

Le hablábamos a José como en otro idioma porque, después de dos horas de junta, cuando parecía que habíamos logrado transmitir nuestro mensaje, nos dijo:

–Esto no tiene pies ni cabeza. Vayan, piensen mejor qué es lo que ofrecen y entonces vuelven conmigo.

Piensa cuántas veces te ha sucedido esto frente a un cliente, un auditorio, un proveedor, frente a tu novia, amigos… piensa en lo agotador que es hablar y que no te entiendan. A todos nos ha pasado que la señal de celular es mala, no nos damos a entender bien y es ¡¡¡desesperante!!!

Uno de los detonadores del proyecto Astrolab fue cuando Andrés y yo detectamos un problema de comunicación entre empresarios, creativos y personas ordinarias. Descubrimos una frustración en algunos de nuestros amigos cuando se intentaban expresar y encontraban que su receptor no los entendía, cada grupo (fueran empresarios, creativos o personas ordinarias) parecía tener su propio idioma particular.

Ahora que Astrolab tiene pies y cabeza, José nos ha dado sugerencias que nos ayudaron a definir nuestros productos y servicios.

Luz y calor

Alera

Alera

Les invito a darse una vuelta por Alera, el nuevo proyecto de BANG! que subimos a Behance: click aquí.

A Alera le tenemos especial cariño. Primero porque es un proyecto que directamente incide en la creación de una sociedad mejor. Y segundo porque muchas personas alrededor de BANG! han participado en las actividades que Alera realiza.

El siguiente texto se puede leer en la página de Alera:

“Alera es un club que tiene como objetivo formar a las niñas en virtudes, descubrir y desarrollar sus talentos personales para que alcancen la madurez y sean un ejemplo para la sociedad.”

Cuando nos contactaron, estaban preparando su 40 aniversario. Cada 10 años, habían refrescado el logo y querían que el nuevo logo fuera atemporal, versátil, fácil de usar y de entender.

El logo anterior estaba conformado por una casa y un sol, como si estuvieran dibujados, para hacer énfasis en el tipo de actividades que se tienen en el club.

En el nuevo logo decidimos rescatar la casa, que representa el hogar, núcleo de la formación familiar y ahí donde recibimos los valores personales. Además simboliza a la persona, que es el centro de la formación que dan en Alera.

En la parte trasera vemos el sol: luz y calor, la fuente de la vida. Las antiguas culturas interpretaban el día y la noche como la muerte y resurrección del sol. Esto se puede comparar con el hombre, que cada noche se sumerge en el sueño y se levanta cada mañana con nuevas fuerzas. Por eso, el sol es también la imagen de la constancia, estabilidad.

Más sobre el proyecto aquí.

logo

Papelería Alera

Fotografía por Rafael Ibañez

Este proyecto fue seleccionado para la galería PANTONE Canvas. Estamos muy orgullosos de tal reconocimiento pues refuerza y da crédito al trabajo que se realizó con la marca.

Evitar sesiones de correcciones

Hoy por la mañana, llegué a la oficina de muy buen humor. De esos días que duermes bien y traes energía para empezar a trabajar con gusto. Tomé una mandarina, llegué a la oficina tarareando una canción y me recibió “Ozzy”, con unos ladridos.

Comencé el día laboral abriendo mi correo –¡gran error!– y el primerito veló mi felicidad. Era un cliente que nos pidió el diseño un sitio web y me mandaba un listado de unas 40 correcciones para el proyecto que le habíamos entregado.

Me reuní con Mafer, la directora creativa, para evaluar de dónde provenía nuestro error, además invitamos a los diseñadores involucrados y al “project manager”.

Siempre he creído que, en el trabajo creativo, un 80% del esfuerzo debe ir a fortalecer las relaciones. Éstas favorecen la naturalidad en la comunicación creativo-cliente y evitan las sesiones de correcciones, que son una pérdida de tiempo (y de dinero, y de esfuerzo) para ambos.

Recordé el artículo de Seth Godin que habla sobre el peligro de ese ciclo interminable del “hmmmm no me llena.” Muchas veces se trata de expectativas ocultas que el cliente está buscando y si no las sabes detectar a tiempo, tendrás que hacer todo el trabajo de nuevo.

En ese escenario, si te va bien, puedes ganar dinero por complacer el ego del cliente, pero lo más probable es que pierdas mucho tiempo y cabeza hasta lograr esa satisfacción. Además ¡es muy cansado!

Si todo esto te suena, puedes trabajar en la claridad de tu comunicación a la hora del brief, e incluso desde que vendes el proyecto. Esto te ahorrará tiempo y dinero. ¡Vale la pena ayudar a tus clientes a decir lo que quieren decir en el momento adecuado!

Por ello, te enlisto algunos de los tips que Godin recomienda:

1 Haz muchas preguntas

Al comprometerte con un nuevo cliente, intencionalmente crea un entorno en el que se describa el gusto personal por adelantado. Cuando vayas a comenzar el brief advierte que harás muchas preguntas y ve preparado con botana o café para que el cliente (y tú) no se desespere.

2 Encuentra puntos de referencia

El mundo está lleno de cosas que son muy parecidas a lo que te han pedido crear. Dile: “Muéstrame tres otros sitios web que se parezcan a lo que esperas ver.”, “Pásame un libro que te guste.”, “Camina conmigo a través de un edificio que tiene la sensación que estás buscando.” Esto ayudará a visualizar (con imágenes) lo que el cliente espera ver.

3 Detecta el problema

Con las palabras del cliente, indicar con precisión cuál es el problema que estamos tratando de resolver: “Estamos tratando de construir algo que hace a, b, c y no d.”

Luego, antes de mostrar tu propuesta, vuelve a plantear de nuevo el problema: “Se nos pidió que hiciéramos a, b y c, a un costo de menos de X. Lo que estoy a punto de mostrar lo hace a, b lo hace y lo hace c … y cuesta la mitad de X”. Con este tipo de frases demuestras un respeto intencional al cliente, al mismo tiempo que evidencias bases en los objetivos establecidos.

Algunos que son parte de la cultura BANG!:

4 Dale a tu cliente lo que quiere y algo más

Algunas veces el cliente pide a y a es una respuesta trillada, o no funcional. Como son descubrimientos que él mismo hace, varias veces estará aferrado a esa solución. Cuando suceda esto, dale al cliente lo que pide y algo más. Recuerda que tú eres el experto y presenta tu propuesta con su justificación.

5 Cuida los detalles

Lo peor que puede suceder en este ciclo de correcciones, es que se te haya pasado algo que el cliente ya había solicitado. Eso te haría quedar muy mal. Por ello es importante que cuides los detalles. Yo sugiero siempre dar la propuesta a dos o tres personas, que te echen una mano para detectar errores. Así estarás más seguro cuando entregues tu solución.

Este tipo de estrategias, ayudarán a que tus clientes estén más satisfechos y a la larga comenzarás a trabajar con los clientes que deseas.

Por supuesto, no siempre conseguirás este ideal. A veces el cliente quiere sentir “el poder” de decir que no; a veces el cliente no es lo suficientemente articulado para describir lo que quiere; a veces el proyecto cambiará con el tiempo y el cliente tendrá otras necesidades.

Quince meses, por Andrés Oliveros

(NOTA: El subtítulo de este post es De la curiosidad al ‘muy buen trabajo, mil gracias’, pasando por el ‘esto no es lo que les pedí’, pero me pareció muy largo para incluirlo arriba.)

De la curiosidad

La creatividad nunca se nos va a acabar. Sí, parece que Cinemex y Cinépolis demuestran lo contrario incluyendo (casi puras) películas que son secuelas, precuelas, o basadas en un libro escrito hace poco o mucho (Twilight Part IV-2, The Hobbit, veintitrés películas de James Bond, etc). Pero también hay espacio para ideas frescas como In a Better World (película danesa nominada al Óscar por mejor película extranjera en el 2010 que vi ayer a la hora de la comida y me encantó), Argo, Hugo, Black Swan (que, aunque es una adaptación, tiene pocoque ver con la versión de Tchaikovsky),  The Fighter, The Hurt Locker, The Perks of Being a Wallflower…

Siempre habrá ideas nuevas porque siempre tendremos la capacidad de imaginarlas.

Por eso nos emocionamos -Óscar y yo- cuando descubrimos esto del storytelling hace quince meses. Nos emocionamos no porque hayamos descubierto el concepto de historias (eso lo hicimos todos a los dos años) sino porque descubrimos que otros las estaban usando para construir marcas, para mover auditorios, para generar cambio y para comunicar mejor.

Y con la emoción, durante y después, sobrevino la curiosidad: ¿y si nosotros hacemos lo mismo? ¿y si nos ponemos a estudiar el tema para resolver problemas usando narrativas? La curiosidad devino en disciplina, y la disciplina nos puso frente a la necesidad de organizarnos.

-Bueno, hagamos una empresa de esto para coordinar esfuerzos y lograr objetivos en común.

Entonces fundamos Astrolab: como un deseo de aprender porqué nos gustaban tanto las historias y de aprender cómo usarlas para llamar la atención del mundo de las empresas y poner a la persona en el centro de la economía y del comercio.

…pasando por el esto no es lo que les pedí…

Pero la curiosidad tiende a debilitarse si no la ponemos en práctica, si no la ejercitamos. Y las organizaciones tienden a fracasar si no resuelven problemas concretos.

Y quiero hacer énfasis en concretos. Es muy diferente pensar en

1. El poder de la creatividad humana como algo universal,

A pensar en

2. William Kamkwamba, un niño de catorce años (hoy tiene un poco más) que aprendió a construir -y construyó- un generador de energía eólico para proporcionarle electricidad a las personas de su pueblo en Malawi.

En Made to Stick , los autores Chip y Dan Heath muestran una serie de experimentos que dejan ver el poder que tiene lo CONCRETO en la mente: en síntesis, los conceptos concretos se recuerdan con mucho mayor facilidad y ayudan considerablemente a mover a la acción (si viste el video de William Kamkwamba difícilmente lo olvidarás). Esto y la segunda versión de INSPIRA donde presentamos los resultados de nuestra investigación sobre cómo las marcas exitosas han logrado posicionarse en la mente de sus clientes y de sus mercados indirectos con referencias e historias concretas, me han convencido de cómo lo abstracto y lo frío, por más lógico que sea, tiene muy poco poder en nosotros.

Con esto en mente, Óscar y yo hemos aprendido a ser cada vez más concretos en los problemas que queremos resolver. Lo hemos aprendido a la buena y a la mala. A la buena, platicando con personas que tienen puestos de mucho impacto en corporativos medianos/grandes y con emprendedores que dirigen micro/pequeñas empresas. Y a la mala, con clientes que nos han pasado buenfeedback sobre INSPIRA o sobre nuestros servicios.

Por ejemplo, hace unas semanas tuvimos un problema con un cliente. Fernando tiene una pequeña empresa que fabrica y vende ropa para bebé. Nos buscó porque quería que le ayudáramos a comunicar su marca. Óscar y yo nos juntamos a trabajar y le entregamos un documento con el que nosotros nos sentíamos muy satisfechos.

Unas horas después, recibimos un inbox suyo:

-Lo siento, pero esto no fue lo que les pedí. No entiendo qué quieren que haga con esto. Necesito algo más concreto, algo que me sirva para, efectivamente, comunicar lo que hago.

Me desanimé un poco. En mi cabeza, lo que le entregamos era algo muy útil. Pero Óscar me tranquilizó.

-Es normal, y más ahora que vamos empezando. Si te das cuenta fue un problema de comunicación. Lo que le entregamos tiene mucha utilidad… para nosotros. Le entregamos una estrategia de comunicación, y él esperaba recibir una serie de copys que pudiera usar para comunicar su marca. Tendríamos que haber preguntado con más detalle para conocer cómo visualizaba él el entregable.

Y en efecto, al final concluimos que sí se trataba de un problema de comunicación. Nos pusimos a trabajar de nuevo, ahora buscando crear un producto mucho más concreto y que fuera de utilidad para nuestro cliente. Y cuando Fernando vio nuestras nuevas propuestas, quedó encantado con el resultado.

…al ¡muy buen trabajo, muchas gracias!

Otro de nuestros clientes -un colegio- nos pidió ayuda para redactar el guión de su video institucional.  Nos citó en sus oficinas y la encargada de ventas nos recibió:

-Miren, habíamos pensado en esto- nos dijo, mientras nos entregó un guión enoooorme lleno de atributos del colegio: que si no sé cuántos premios, que si las clases de inglés, que si los trofeos de deporte, que si la exigencia académica, que si la formación…

Tomé el texto y empecé a leerlo en voz alta. Cuando la persona se distrajo, Óscar y yo nos echamos una mirada de wtf, es demasiada información.

Le dijimos que trabajaríamos en el guión. Unos días después, Óscar y yo nos juntamos para diseñar el nuevo texto.

-Aquí está el guión-, le dije- si quieres velo y…
-No, ni quiero verlo. Tenemos que empezar de cero, esto no nos va a servir de nada. Nosotros ya conocemos los atributos del producto. Lo que tenemos que hacer es comunicar la marca apelando a las grandes verdades que ofrece el colegio.

En vez de hablar del producto, nos propusimos hablar de lo que los clientes (las familias) buscaban para sus hijos. Explicamos, sugiriendo historias visuales, cómo el colegio creía en las mismas cosas. El guión quedó muchísimo más breve de lo que ellas pensaban… pero tendría un impacto mucho mayor al remover fibras humanas muy sensibles.

Y cuando regresamos al colegio unos días después para presentar el guión, la encargada de ventas y el director general se emocionaron con los resultados de nuestro trabajo.

-Muuuy buen trabajo muchachos, muchas gracias.

Simplifícalo

Less is more

“The art of art, the glory of expression and the sunshine of the light of letters, is simplicity.”
-Walt Whitman

Jim quería aprender a jugar golf porque siempre le había parecido el deporte de negocios por excelencia. Ahora que era exitoso y se podía dar el lujo, le entró la tentación de introducirse en esta actividad.

A Jim le había gustado el deporte desde pequeño. De hecho, jugó tenis por mucho tiempo y de adolescente le entró al beis, era bateador. Por eso pensó que “la haría” en el golf. Sabía controlar la pelota.

Un día tomó su coche y fue a comprar todo el equipo. Acto seguido le llamó a David, que ya jugaba, y juntos fueron al club.

Cuando comenzó a jugar se dio cuenta que no era tan fácil. De hecho, gastó todas las pelotas que había comprado (¡vaya que eran muchas!). David le dijo que no se preocupara, que eso era normal, sólo tenía que hablarle a un entrenador.

Jim googleó: “entrenadores de golf”, seleccionó los dos que le parecieron mejores y les marcó. Citó a Pedro el lunes y a Rubén el martes.

Pedró llegó con una cámara especial y grabó a Jim. Con ella pudo hacer un análisis completo acerca del tiro de su cliente. Le diagnosticó una postura encorvada, flexión de rodilla exagerada, un agarre débil, alineación torcida, mala colocación de la bola, un back-swing demasiado rápido, un revés plano del swing, poco balance y seguimiento nulo.

Ante este análisis Jim se sintió destruido: “me esperaré a escuchar a Rubén”, le dijo a David cuando se vieron en el bar por la tarde.

Cuando llegó Rubén, hizo exactamente lo mismo que Pedro: puso su cámara y grabó al cliente. Sin embargo, cuando Jim preguntó: “¿Cómo ves?, ¿cómo vamos a hacerle?”. Rubén respondió: “Muy bien, sólo hay que mejorar la dirección, el swing y el seguimiento.” Jim lo contrató en ese momento.

Esta historia la vivió en carne y hueso el autor del libro de Storybranding, Jim Signorelli.

¿Cuál fue la diferencia entre el diagnóstico de Pedro y el de Rubén?

Con Pedro, Jim se sintió abrumado. Probablemente era mejor entrenador o tenía más experiencia en evaluaciones, pero no supo comunicar con sencillez. La historia termina diciendo que Rubén fue tocando en el entrenamiento cada uno de los puntos que Pedro había diagnosticado. Pero Rubén supo entender al cliente y hacerlo sentir en confianza.

Pensemos cómo preparamos nuestras cotizaciones, ¿comunicamos con eficiencia como Rubén o descendemos al detalle de nuestro servicio “no vaya a ser que suene demasiado simple”?

Antes que la venta está entender a nuestro cliente, ¿qué es lo que en verdad desea?, ¿cuál es su dolor?

¿Has tenido alguna experiencia como la de Pedro o como la de Rubén? ¡Cuéntamela!

Construir marcas que inspiren

Nike

by Mats Ottdal

Todos los días, nuestros negocios generan grandes cantidades de datos e información. Ante este mar de números, cifras y elementos, muchas empresas no tienen idea de la forma en que se comunican con su audiencia.

Para ayudar a que el mensaje sea claro, parece que hay sólo dos salidas lógicas: Recurrir a los atributos más tangibles del producto: “el mejor cepillo de dientes”, “el gimnasio más barato”, “la mejor tecnología”. O destinar presupuestos millonarios en grandes campañas que “den resultados” a corto plazo. Muchos acuden al escalón más bajo de la pirámide de Maslow: el sexo. Pero, ¿eso provocará la compra?, más aún ¿motivará a vincularnos con la marca?

Pensemos en Sabritas, por ejemplo. La marca de papas fritas más importante de México ha gastado millones de pesos en su campaña con William Levi en donde vende sexo; o en Ruffles, que puso una mujer “picante” para anunciar sus nuevas papas con chile.

Ahora que la nutrición se ha vuelto un tema tan importante en nuestra sociedad, pareciera ser que la comida chatarra está acudiendo a soluciones desesperadas. ¿Estarán comunicando lo que de verdad desean?, ¿esos anuncios inspirarán a identificarnos con la marca?

Uno de los retos de la mercadotecnia depende de la capacidad para comunicar ideas que comprometan, inspiren y muevan a la acción.

Y ¿qué es lo que en verdad mueve?, ¿por qué unas marcas inspiran y otras no? Tal vez la solución sea volver a la persona.

¿Qué nos une como seres humanos? En el fondo, todos buscamos cosas similares: libertad, comprensión, reconocimiento, amor… en una palabra, felicidad. Si queremos tener una comunicación efectiva con nuestra audiencia debemos hablarles al corazón y a la cabeza. Ahí es donde se encuentran marcas como Nike, Apple o Coca-Cola.

En ese sentido una historia se relaciona con las buenas marcas. Las historias están en el centro de cómo los seres humanos compartimos las grandes ideas. Las historias invitan a la reflexión porque visten y aterrizan lo abstracto de las ideas; involucran a todos los sentidos; envuelven los mensajes en un contenido emocional que inspira y mueve a la acción.

Las buenas marcas no comunican la verdad del vendedor (“el mejor producto”) sino la propia verdad, la verdad del consumidor. Las buenas marcas, como las buenas historias, remueven creencias que hasta cierto punto ya estaban ahí. Las buenas marcas apelan a sentimientos, emociones y sueños que tiene el consumidor, y le hacen ver que no está sólo: muchos sienten lo mismo que él.

El objetivo del curso INSPIRA: Construye y dale valor a tu marca usando storytelling, es emular la manera en que funcionan las historias en un proceso para crear y fortalecer marcas.

La historia de la mesa redonda

Cuando Jorge era estudiante de leyes, uno de sus profesores favoritos contó una historia tan buena, que la gente sigue contando años después.

El profesor había encargado un proyecto que consistía en hacer investigación para un juzgado local de Estados Unidos.

La tarea: investigar el proceso de deliberación del juzgado y determinar si hay modos de mejorarlo.

Como jóvenes idealistas, los estudiantes se emocionaron mucho con el proyecto; entrevistaron decenas de abogados, jueces, y otros oficiales de cortes; preguntaron todo lo que se te pueda ocurrir: ¿cuántos hombres y cuántas mujeres hay en los jurados? ¿cuál es la representación de otras culturas?, ¿cuántos adultos mayores hay?, ¿cuántos son jóvenes?, entre otras. Hasta preguntaron qué tan tarde se quedaban a trabajar o qué tipo de comida les daban.

Para su sorpresa, nada de eso les sirvió en su búsqueda. Lo que sí importó fue algo que parecía superficial: la forma de la mesa en las cortes.

Resulta que cuando la mesa era rectangular, la gente en la cabecera tenía el dominio de la conversación. Esto impedía que otros miembros del jurado compartieran sus puntos de vista. En cambio, cuando la mesa era redonda u ovalada, la gente compartía sus opiniones de modo más abierto y con mayor igualdad.

Después de comprobarlo, los estudiantes concluyeron que la respuesta estaba en las mesas. Los veredictos más justos se daba en las mesas redondas.

Emocionados, pensaron que los resultados eran buenísimos por dos razones: la claridad de los mismos y, además, la facilidad para lograr un cambio: sólo había que cambiar todas las mesas rectangulares, por mesas redondas.

El distrito tomó cartas en el asunto de inmediato: “Todos los cuartos de jurado deberán cambiar las mesas redondas, por mesas rectangulares.”

Lee de nuevo la resolución del distrito. No es un error.

En contradicción con la recomendación de los estudiantes, todas las mesas redondas se mandaron cambiar por mesas rectangulares.

¿Por qué sucedió esto?, ¿cuál era el objetivo del distrito?

El objetivo del distrito no era hacer un proceso más abierto, justo o con mayor igualdad. El objetivo era hacer los procesos más rápidos; desocupar las salas en menos tiempo.

Los estudiantes se sintieron frustrados, porque sentían que su acción llevó a procesos menos justos. Ahora, Jorge usa esta historia para dejar clara la importancia de ser claro en los objetivos antes de embarcarse en cualquier proyecto.

(Historia tomada de Lead with a Story, de Paul Smith)