Facebook

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Chairs, doorbells, bridges, airplanes. These are things that people use to get together and connect.

El día de hoy, Facebook deja de ser solamente la madre de las redes sociales y se convierte en una poderosa marca.

¿Por qué digo esto?

Porque ahora tiene un ‘tema’ como factor diferenciador. Ahora que llega a un billón de usuarios, Facebook ha decidido comunicar una Gran Verdad: “Honramos las cosas ordinarias que la gente hace para reunirse y conectar”.

Les dejo con el anuncio dirigido por el mexicano Alejandro González Iñárritu.

Simplifícalo

Less is more

“The art of art, the glory of expression and the sunshine of the light of letters, is simplicity.”
-Walt Whitman

Jim quería aprender a jugar golf porque siempre le había parecido el deporte de negocios por excelencia. Ahora que era exitoso y se podía dar el lujo, le entró la tentación de introducirse en esta actividad.

A Jim le había gustado el deporte desde pequeño. De hecho, jugó tenis por mucho tiempo y de adolescente le entró al beis, era bateador. Por eso pensó que “la haría” en el golf. Sabía controlar la pelota.

Un día tomó su coche y fue a comprar todo el equipo. Acto seguido le llamó a David, que ya jugaba, y juntos fueron al club.

Cuando comenzó a jugar se dio cuenta que no era tan fácil. De hecho, gastó todas las pelotas que había comprado (¡vaya que eran muchas!). David le dijo que no se preocupara, que eso era normal, sólo tenía que hablarle a un entrenador.

Jim googleó: “entrenadores de golf”, seleccionó los dos que le parecieron mejores y les marcó. Citó a Pedro el lunes y a Rubén el martes.

Pedró llegó con una cámara especial y grabó a Jim. Con ella pudo hacer un análisis completo acerca del tiro de su cliente. Le diagnosticó una postura encorvada, flexión de rodilla exagerada, un agarre débil, alineación torcida, mala colocación de la bola, un back-swing demasiado rápido, un revés plano del swing, poco balance y seguimiento nulo.

Ante este análisis Jim se sintió destruido: “me esperaré a escuchar a Rubén”, le dijo a David cuando se vieron en el bar por la tarde.

Cuando llegó Rubén, hizo exactamente lo mismo que Pedro: puso su cámara y grabó al cliente. Sin embargo, cuando Jim preguntó: “¿Cómo ves?, ¿cómo vamos a hacerle?”. Rubén respondió: “Muy bien, sólo hay que mejorar la dirección, el swing y el seguimiento.” Jim lo contrató en ese momento.

Esta historia la vivió en carne y hueso el autor del libro de Storybranding, Jim Signorelli.

¿Cuál fue la diferencia entre el diagnóstico de Pedro y el de Rubén?

Con Pedro, Jim se sintió abrumado. Probablemente era mejor entrenador o tenía más experiencia en evaluaciones, pero no supo comunicar con sencillez. La historia termina diciendo que Rubén fue tocando en el entrenamiento cada uno de los puntos que Pedro había diagnosticado. Pero Rubén supo entender al cliente y hacerlo sentir en confianza.

Pensemos cómo preparamos nuestras cotizaciones, ¿comunicamos con eficiencia como Rubén o descendemos al detalle de nuestro servicio “no vaya a ser que suene demasiado simple”?

Antes que la venta está entender a nuestro cliente, ¿qué es lo que en verdad desea?, ¿cuál es su dolor?

¿Has tenido alguna experiencia como la de Pedro o como la de Rubén? ¡Cuéntamela!

Construir marcas que inspiren

Nike

by Mats Ottdal

Todos los días, nuestros negocios generan grandes cantidades de datos e información. Ante este mar de números, cifras y elementos, muchas empresas no tienen idea de la forma en que se comunican con su audiencia.

Para ayudar a que el mensaje sea claro, parece que hay sólo dos salidas lógicas: Recurrir a los atributos más tangibles del producto: “el mejor cepillo de dientes”, “el gimnasio más barato”, “la mejor tecnología”. O destinar presupuestos millonarios en grandes campañas que “den resultados” a corto plazo. Muchos acuden al escalón más bajo de la pirámide de Maslow: el sexo. Pero, ¿eso provocará la compra?, más aún ¿motivará a vincularnos con la marca?

Pensemos en Sabritas, por ejemplo. La marca de papas fritas más importante de México ha gastado millones de pesos en su campaña con William Levi en donde vende sexo; o en Ruffles, que puso una mujer “picante” para anunciar sus nuevas papas con chile.

Ahora que la nutrición se ha vuelto un tema tan importante en nuestra sociedad, pareciera ser que la comida chatarra está acudiendo a soluciones desesperadas. ¿Estarán comunicando lo que de verdad desean?, ¿esos anuncios inspirarán a identificarnos con la marca?

Uno de los retos de la mercadotecnia depende de la capacidad para comunicar ideas que comprometan, inspiren y muevan a la acción.

Y ¿qué es lo que en verdad mueve?, ¿por qué unas marcas inspiran y otras no? Tal vez la solución sea volver a la persona.

¿Qué nos une como seres humanos? En el fondo, todos buscamos cosas similares: libertad, comprensión, reconocimiento, amor… en una palabra, felicidad. Si queremos tener una comunicación efectiva con nuestra audiencia debemos hablarles al corazón y a la cabeza. Ahí es donde se encuentran marcas como Nike, Apple o Coca-Cola.

En ese sentido una historia se relaciona con las buenas marcas. Las historias están en el centro de cómo los seres humanos compartimos las grandes ideas. Las historias invitan a la reflexión porque visten y aterrizan lo abstracto de las ideas; involucran a todos los sentidos; envuelven los mensajes en un contenido emocional que inspira y mueve a la acción.

Las buenas marcas no comunican la verdad del vendedor (“el mejor producto”) sino la propia verdad, la verdad del consumidor. Las buenas marcas, como las buenas historias, remueven creencias que hasta cierto punto ya estaban ahí. Las buenas marcas apelan a sentimientos, emociones y sueños que tiene el consumidor, y le hacen ver que no está sólo: muchos sienten lo mismo que él.

El objetivo del curso INSPIRA: Construye y dale valor a tu marca usando storytelling, es emular la manera en que funcionan las historias en un proceso para crear y fortalecer marcas.

¿Quieres vender? construye rapport

Hace unos días, Andrés me contó una pequeña historia. Llegó con Diego a un café, se sentaron en un lugar cómodo y un mesero acudió a servirles. Andrés leyó el tag del mesero y le habló por su nombre.

– Gracias Rafael.

Como otras veces, imagino que el mesero se sorprendió y le respondió con una sonrisa. De inmediato Diego, dirigiéndose a Andrés, le dijo:

– ¡Buen rapport!
– ¿Buen qué?

Dice Dorothy Stewart en el Manual de Herramientas de Administración que el rapport es el término usado para describir la relación de dos o más personas que están en la misma sintonía pues tienen cosas en común y, por lo tanto, se comunican mejor.

Un momento en donde es esencial comunicarnos bien es cuando salimos a vender un producto o servicio. En mi entrada anterior hablé sobre el valor que tiene esta profesión. Ahí, dije que en las universidades faltan clases donde se enseñe a vender.

Daniel, que se ha especializado en las ventas, me mandó un correo que decía:

– Gracias por decirme los problemas, pero ¿ahora qué hago wey? Termino el artículo con una sensación de coraje, de “este cabrón me dijo que estoy mal y se fue”.

¡Claro! Tiene razón. Amarré dos cabos: uno de los “tips” más importantes para vender es construir rapport. Esas dos historias me inspiraron para recopilar estos puntos:

1  Escucha

La escucha activa consiste en entender el mensaje oído y darle sentido -el sentido del que lo comunica, no el propio. El que escucha activamente es empático, pero no piensa por el otro. Un buen modo de escuchar de manera activa es hacer preguntas y/o parafrasear para lograr captar la idea tal y como viene del comunicador.

2  Espejea

El espejeo es una técnica de psicología muy utilizada en las ventas. Significa imitar lo que hace la otra persona para hacerla sentir cerca. Por ejemplo, cruzar el pié si la otra lo tiene cruzado o pedir lo mismo para tomar. Así como en postura, también se puede imitar el estado de ánimo, poner sobre la mesa temas en común, hablar en el mismo tono de voz, entre otras.

3  Sé recíproco

Esto implica dar muestras de aprecio, que pueden ser: favores, actos de servicio, palabras, regalos, o tiempo de calidad.

4  Deja pasar

Muchos tenemos algún tema que nos apasiona y en el que somos rígidos. Por ejemplo, yo odio la música de Maná y nadie me hará cambiar de opinión. Pero se que hay fans. Y si mi cliente es fan, voy a decir lo positivo de Maná. ¿Estoy mintiendo? ¡No! No tengo qué decir que me gusta, pero sí puedo decir que sus rolas han movido a todo México.

5  Habla con la verdad

La verdad es como la buena madera, siempre sale a flote. Siempre. Por lo tanto mejor úsala. A tus clientes les sirve que les digas: “¿sabes qué? no podré entregarte hasta la siguiente semana”. ¡Perfecto! Y te evitas el estrés de que te estén persiguiendo y la presión de tener 20 entregas el mismo día.

Hablar con la verdad conecta, porque inspira confianza. Cuando Andrés (o cualquiera de nosotros) le habla por su nombre a un vendedor o proveedor, cuando encuentra cosas que los conecten, no sólo está abriéndose paso para una nueva historia, sino que está haciendo rapport y con el rapport, está facilitando la venta.

Algunos de estos tips los aprendí en Sandler, un curso de ventas que tome hace poco. Otros los aprendí directamente de Daniel, quien vende para BANG! y hace un gran trabajo.

El talón de Aquiles del emprendedor

Source: yololsm.com via Oscar on Pinterest

El río Estigia era considerado en la mitología griega como el límite entre la tierra y el mundo de los muertos. Según la leyenda, el río volvía invulnerable cualquier parte del cuerpo que se sumergía en él.

De ahí que, cuando Aquiles nació, su madre intentó hacerlo inmortal. Lo tomó del talón derecho y lo sumergió en el río Estigia. A partir de entonces, Aquiles tenía un único punto vulnerable: el talón.

Aquiles creció fuerte y sano. Se convirtió en un hombre de batalla al que nadie podía vencer. Años más tarde, Paris tomó ventaja de su debilidad. Se hizo de una flecha envenenada y la clavó en su talón.

¿En qué se parece Aquiles a un emprendedor contemporáneo?

Como Aquiles, el emprendedor tiene el deseo de ser libre de las ataduras corporativas o de los ideales de alguien más y aspira a poner un negocio propio. También es insistente, visualiza un objetivo y lo persigue hasta alcanzarlo. E igual que Aquiles, el emprendedor tiene algunas debilidades; es ciego ante ciertas realidades.

La buena noticia es que, a diferencia del caso de Aquiles, éstas competencias se pueden adquirir. Me gustaría concentrarme en tres:

1) El valor de las ventas (y de los vendedores)

–”La primera vez que salí a vender, terminé vendiéndome.” decía Héctor, uno de mis amigos emprendedores. Había regalado la mitad de su producto y malbarató otra, cual taco en pasarela.

En las universidades faltan clases donde se enseñe a vender. Y si nadie nos enseña a vender, mucho menos alguien nos enseña a cobrar.

Dijo Mario del Frade, un conferencista argentino al que escuché hace unos meses: “Me asombra que nadie se quiera dedicar a vender, siendo que es la profesión que más lana te deja. La gente tiene demasiado miedo a que le digan que no”.

2) El valor de la comunicación

Ya escribió Andrés la historia de Mauricio.

Muchos salen de una carrera profesional sin la capacidad de comunicar una idea. ¡Ni hablada, ni escrita! Mucho menos por algún medio de expresión artístico. En general, los profesionistas jóvenes batallamos para comunicarnos asertivamente.

Falta educación en la comunicación, que es la base de las ventas y, así, del emprendedurismo. ¡Queremos negocios que inspiren!

3) El valor de la disciplina

La disciplina parece un concepto del siglo pasado. Yo era el primer enemigo del concepto y de su ejecución. “La disciplina es para los soldados”, decía. A golpes le he agarrado cariño.

Wikipedia define la disciplina como “responder actitudinalmente y en conducta a comprensiones e ideales más altos”. Yo creo que consiste en alinear tus estrellas; poner un poco de orden en tu vida conforme a unos objetivos que tú mismo te hayas puesto.

Eso se manifiesta en hacer lo que tienes que hacer cuando lo tienes que hacer: comprometerte. Algunos aspiran al emprendedurismo porque se imaginan levantándose a la hora que les da la gana, o “siendo jefes” mientras ellos se divierten. Suerte intentando levantar un negocio así.

¿Qué otro talón de Aquiles crees que tiene el emprendedor?

Just do it

“The way to get started is to quit talking and start doing” Walt Disney

La semana pasada me tocó volver a las labores de diseñador gráfico. Sofi, nuestra diseñadora estrella, salió de viaje y me dejó su cachucha.

Al principio, cuando solicitó sus vacaciones por una semana y media, me asusté. Probablemente mi imaginación mostró las peores escenas de una mala película de drama.

En BANG! tenemos la política de que cualquiera se puede tomar vacaciones pagadas, mientras su trabajo esté resuelto y lo pida con anticipación. Así que no me quedó mucho más que cumplir mi palabra.

Aún así, cuando alguien se va, siempre sucede que otro paga el precio. Por eso mi primera reacción fue el temor: y ¿qué vamos a hacer?, ¿qué pasará con todo ese trabajo? Me acordé entonces de una frase de Daniel, que se la robó a su suegro: “déjate llevar” (no es exacta o literal, pero eso significa).

Me daba miedo la chamba de operación, pues mucha parte de mi tiempo se va en trabajo burocrático, reuniones, juntas, revisiones, responder a casos de crisis, llamar a mis clientes.

Como estoy acostumbrado a eso, muchas veces pienso que para hacer el trabajo pesado, necesito un momento especial. Algo así como llegar al nirvana -no a ese bar de aquí de Monterrey- o como sucede cuando esperas el momento perfecto para dar el primer beso.

Y la mera verdad es que esos momentos nunca llegan por accidente. Los momentos se crean. Es obligación y responsabilidad del empresario, del empleado, de cualquier persona que trabaje, sacarle tiempo al tiempo para realizar ese trabajo de escritorio o de calle. Ése al que tememos, al que buscamos sacarle la vuelta.

Los mexicanos en especial tendemos a hacer este tipo de trabajo el día anterior o incluso cuando quedan pocas horas para la entrega final. Y, claro, luego andamos sufriendo sacando todo con las patas.

Pero en realidad es tan fácil como dejar de lado el “cerebro de lagarto” como diría Seth Godin y hacerlo. “Just do it”, dirían nuestros amigos Nike. Sólo hace falta tomar una decisión correcta.

Piénsalo. Cuando dudes en ir al gimnasio o no por la mañana, en hacer esa llamada tediosa, en saludar a alguien, en sentarte a leer, en concentrarte a pensar, a escribir y hacer las cosas más humanas.

En realidad no se necesita mucha inspiración. Probablemente los primeros pasos serán cansados, pero poco a poco llegarás a la luna -o algún lugar cercano-. Hay dos cosas que, según Harvard Business Review, te pueden ayudar:

1) La música correcta

Busca en Grooveshark algún nuevo género, algo tranquilo o quizás algo electrónico. A mí las letras me distraen mucho por eso la música correcta es, por ejemplo, música clásica.

2) El entorno adecuado

Una oficina con la decoración adecuada, un escritorio limpio y ordenado. Todo el ambiente puede afectar a que tu “mood” mejore o empeore.

Y yo agregaría un tercero:

3) Trata de apasionarte con lo que haces.

Encuéntrale a las cosas un sentido profundo que te mueva y entonces harás las cosas con más ganas. Ya verás cómo le encuentras color a lo que era blanco y negro.

Del consumo a la participación

Decimos que dos cabezas piensan mejor que una; que la creatividad se fomenta rebotando las ideas con los demás, pero ¿cuántas veces lo llevamos a la práctica? Piensa: ¿cuántas decisiones tomaste en equipo hoy?, ¿una?, ¿tres?

Parece que la colaboración está por todos lados, pero cuando nos ponemos a pensar mmm… pues no tanto.

Wikipedia define la colaboración como “cualquier proceso donde se involucre el trabajo de varias personas en conjunto; tanto para conseguir un resultado imposible o difícil de obtener individualmente, como para ayudar a conseguir algo a quien por sí mismo no podría”.

En las universidades está de moda trabajar colectivamente. Recuerdo que cuando recién regresé a Monterrey después de estudiar Filosofía en el DF, se me complicaba compartir mis ideas. Cuando es premiado solamente el talento individual, salir de la esfera de cristal se vuelve difícil.

–”Maestra, ¿y si prefiero trabajar solo?” me atreví a decir alguna vez.
–”Imposible. En esta universidad aprenderás a trabajar en equipo.”

Vaya que batallé con mis primeros equipos de la carrera en Comunicación, en donde el pan de cada día era el trabajo colectivo. Siempre intentaba imponer mi opinión o mi estilo. Ahora vivo del trabajo grupal. Y puedo decir que ¡me encanta!

Sin embargo, la colaboración va más allá que los trabajos en equipo universitarios. Hace unos días, acudí a la conferencia del CEDIM en Camino Real. La colaboración fue uno de los puntos más importantes de la charla impartida por David McGaw, senior manager en Strategy Lead, una firma consultora de innovación en Chicago.

En definitiva se refería a algo más allá de las colaboraciones entre profesionistas de un mismo campo. Él hablaba de participación entre diversos ramos de la ciencia, de las artes, de la cultura, y también de la participación con los clientes. ¿Cuántas veces le preguntamos a nuestros “clientes” cómo podemos mejorar?, ¿cuántas veces trabajamos en conjunto con ellos para crear un mundo mejor?

Si tu producto o servicio trata de solucionar un problema humano –el 97% de los trabajos son así-, pues qué mejor que partir desde el ser humano, ¿cómo es?, ¿qué le gusta hacer?, ¿qué cosas le mueven?

De ahí que ahora se habla cada vez más de la participación interdisciplinaria y la participación para-con los clientes. Se trata de provocar “el cambio de una relación pasiva entre consumidor y fabricante, al compromiso activo de todos en crear experiencias que sean significativas, productivas y rentables”, como dice Tim Brown, CEO de IDEO.

Cualquier producto o servicio que entienda al consumidor como un ser que tiende a ir más allá de sus límites, que trasciende, y lleve esta filosofía a la práctica, tendrá un verdadero impacto sobre la humanidad, pues realmente resolverá sus preguntas y problemas más fundamentales.

Por eso, en lugar de usar la palabra “innovación” –que ya suena trillada-, deberíamos usar colaboración; en vez de “consumidor”, participante de una experiencia.

Lo Inesperado

La vida es sorprendente. Es un reto estar preparado para los desastres menos imaginables, que suceden aún planeando tu vida al máximo.

Para algunos es muy frustrante pero ¡siempre habrá cosas que se salen de esos cuadros!

Me inspiré a escribir esta entrada a raíz de un tweet en donde Luis Butten, nuestro administrador en BANG!, me citaba:

– “Hay cosas de web que no se pueden prever en diseño” – @oscarramirez
– “¿Un ejemplo?”- preguntó Jorge inmediatamente. “En general,” -agregó- “opino que esos percances deben mantenerse al mínimo”.

Estoy de acuerdo con Jorge. Sin embargo, todo proyecto corre el riesgo de una relativa incertidumbre, que se deriva de las múltiples posibilidades del mismo. A esto le llaman crisis.

Un viaje es el típico ejemplo sujeto a muchas crisis. De hecho, la posibilidad de un acontecimiento no planeado es proporcional al número de personas incluidas en el mismo. Por eso Daniel inventó un término que me parece muy adecuado: El “Lambing Mode”.

El “Lambing Mode” viene de la palabra “borrego”, que en algunas partes de México se usa para etiquetar a personas que siguen a los demás por pura inercia, sin proponer objeciones racionales. Ante una crisis, el “Lambing” significa aceptar lo que “el grupo” -siempre hay un líder- proponga.

Esto te resuelve la vida en un contexto no-laboral, porque ayuda a dejarte llevar y crear una convivencia sana. Sin embargo, en el ambiente de trabajo puede ser peligroso. Por eso se me ocurrió compartir, en el blog de BANG!, 5 tips para anticiparte a una crisis. Visítalo y dime qué opinas.

5 tips para crear diseños emocionantes

Termina el Guadalupe-Reyes (¡se pasó volando!). Millones de personas demostramos cariño a través de reuniones, comidas, fiestas, abrazos; asimismo lo hicimos regalando objetos materiales.

Ya sabemos que lo importante de un regalo no es el regalo en sí, sino la emoción que este acto conlleva: la envoltura, la caja, la expectativa, el misterio, la sorpresa.

En la posada de BANG! tuvimos un intercambio de regalos. Me tocó Luis Butten como amigo secreto. Para no fallarle, apuntamos nuestros deseos en una lista a través de elfster. Allí señalamos lo que queríamos como regalo. Yo seleccioné varias opciones para que mi “santa secreto” escogiera lo más adecuado.

Luis pensó diferente. Lo que pidió fue un usb. Eligió un modelo específico, de una marca determinada, de un color, de una capacidad. Incluso agregó “si no encuentran este, mejor no me traigan nada”. Lo primero que pensé fue: ¡qué poco emocionante! Me había quitado todo el factor sorpresa cuando me limitó a un regalo específico y no otros.

En ese momento entendí lo que un cliente había solicitado unos meses antes y me había dejado confundido. Cuando le pregunté cómo veía el diseño final de un sitio web, su único comentario fue: “creo que le falta más emoción”.

Las emociones son un factor importantísimo en la toma de las decisiones. Pregúntale a la gente que apuesta en los casinos. Nos creemos demasiado lógicos. Pero, como dice Dale Carnegie, cuando lidias con personas, recuerda, no estás lidiando con criaturas de lógica, sino con criaturas emocionales.

Numerosos estudios han indicado que la emoción es lo que realmente guía nuestras decisiones. Las impresiones crean memorias que permanecen. Por eso las historias son tan importantes, porque son las que generan esas “palpitaciones”.

La exaltación está en los pequeños detalles. Checa el blog de BANG! en donde comparto 5 tips para imprimir emociones en el diseño.