Simplifícalo

Less is more

“The art of art, the glory of expression and the sunshine of the light of letters, is simplicity.”
-Walt Whitman

Jim quería aprender a jugar golf porque siempre le había parecido el deporte de negocios por excelencia. Ahora que era exitoso y se podía dar el lujo, le entró la tentación de introducirse en esta actividad.

A Jim le había gustado el deporte desde pequeño. De hecho, jugó tenis por mucho tiempo y de adolescente le entró al beis, era bateador. Por eso pensó que “la haría” en el golf. Sabía controlar la pelota.

Un día tomó su coche y fue a comprar todo el equipo. Acto seguido le llamó a David, que ya jugaba, y juntos fueron al club.

Cuando comenzó a jugar se dio cuenta que no era tan fácil. De hecho, gastó todas las pelotas que había comprado (¡vaya que eran muchas!). David le dijo que no se preocupara, que eso era normal, sólo tenía que hablarle a un entrenador.

Jim googleó: “entrenadores de golf”, seleccionó los dos que le parecieron mejores y les marcó. Citó a Pedro el lunes y a Rubén el martes.

Pedró llegó con una cámara especial y grabó a Jim. Con ella pudo hacer un análisis completo acerca del tiro de su cliente. Le diagnosticó una postura encorvada, flexión de rodilla exagerada, un agarre débil, alineación torcida, mala colocación de la bola, un back-swing demasiado rápido, un revés plano del swing, poco balance y seguimiento nulo.

Ante este análisis Jim se sintió destruido: “me esperaré a escuchar a Rubén”, le dijo a David cuando se vieron en el bar por la tarde.

Cuando llegó Rubén, hizo exactamente lo mismo que Pedro: puso su cámara y grabó al cliente. Sin embargo, cuando Jim preguntó: “¿Cómo ves?, ¿cómo vamos a hacerle?”. Rubén respondió: “Muy bien, sólo hay que mejorar la dirección, el swing y el seguimiento.” Jim lo contrató en ese momento.

Esta historia la vivió en carne y hueso el autor del libro de Storybranding, Jim Signorelli.

¿Cuál fue la diferencia entre el diagnóstico de Pedro y el de Rubén?

Con Pedro, Jim se sintió abrumado. Probablemente era mejor entrenador o tenía más experiencia en evaluaciones, pero no supo comunicar con sencillez. La historia termina diciendo que Rubén fue tocando en el entrenamiento cada uno de los puntos que Pedro había diagnosticado. Pero Rubén supo entender al cliente y hacerlo sentir en confianza.

Pensemos cómo preparamos nuestras cotizaciones, ¿comunicamos con eficiencia como Rubén o descendemos al detalle de nuestro servicio “no vaya a ser que suene demasiado simple”?

Antes que la venta está entender a nuestro cliente, ¿qué es lo que en verdad desea?, ¿cuál es su dolor?

¿Has tenido alguna experiencia como la de Pedro o como la de Rubén? ¡Cuéntamela!

Construir marcas que inspiren

Nike

by Mats Ottdal

Todos los días, nuestros negocios generan grandes cantidades de datos e información. Ante este mar de números, cifras y elementos, muchas empresas no tienen idea de la forma en que se comunican con su audiencia.

Para ayudar a que el mensaje sea claro, parece que hay sólo dos salidas lógicas: Recurrir a los atributos más tangibles del producto: “el mejor cepillo de dientes”, “el gimnasio más barato”, “la mejor tecnología”. O destinar presupuestos millonarios en grandes campañas que “den resultados” a corto plazo. Muchos acuden al escalón más bajo de la pirámide de Maslow: el sexo. Pero, ¿eso provocará la compra?, más aún ¿motivará a vincularnos con la marca?

Pensemos en Sabritas, por ejemplo. La marca de papas fritas más importante de México ha gastado millones de pesos en su campaña con William Levi en donde vende sexo; o en Ruffles, que puso una mujer “picante” para anunciar sus nuevas papas con chile.

Ahora que la nutrición se ha vuelto un tema tan importante en nuestra sociedad, pareciera ser que la comida chatarra está acudiendo a soluciones desesperadas. ¿Estarán comunicando lo que de verdad desean?, ¿esos anuncios inspirarán a identificarnos con la marca?

Uno de los retos de la mercadotecnia depende de la capacidad para comunicar ideas que comprometan, inspiren y muevan a la acción.

Y ¿qué es lo que en verdad mueve?, ¿por qué unas marcas inspiran y otras no? Tal vez la solución sea volver a la persona.

¿Qué nos une como seres humanos? En el fondo, todos buscamos cosas similares: libertad, comprensión, reconocimiento, amor… en una palabra, felicidad. Si queremos tener una comunicación efectiva con nuestra audiencia debemos hablarles al corazón y a la cabeza. Ahí es donde se encuentran marcas como Nike, Apple o Coca-Cola.

En ese sentido una historia se relaciona con las buenas marcas. Las historias están en el centro de cómo los seres humanos compartimos las grandes ideas. Las historias invitan a la reflexión porque visten y aterrizan lo abstracto de las ideas; involucran a todos los sentidos; envuelven los mensajes en un contenido emocional que inspira y mueve a la acción.

Las buenas marcas no comunican la verdad del vendedor (“el mejor producto”) sino la propia verdad, la verdad del consumidor. Las buenas marcas, como las buenas historias, remueven creencias que hasta cierto punto ya estaban ahí. Las buenas marcas apelan a sentimientos, emociones y sueños que tiene el consumidor, y le hacen ver que no está sólo: muchos sienten lo mismo que él.

El objetivo del curso INSPIRA: Construye y dale valor a tu marca usando storytelling, es emular la manera en que funcionan las historias en un proceso para crear y fortalecer marcas.

Pero ¿sigo siendo el rey?

No tengo trono ni reina
ni nadie que me comprenda
pero sigo siendo el rey.

Con las fiestas patrias, recordamos las canciones de charros. Entre las más sonadas está “El Rey”, que hizo famosa Vicente Fernández.

Esto me hizo recordar a un rey que perdió su corona hace poco. Se trata del rey de las hamburguesas: Burger King. Apenas hace unos días cerró otra tienda más en Monterrey, la de Gómez Morín.

¿Por qué cerró? La ubicación es perfecta, en una de las avenidas más transitadas de San Pedro; estacionamiento gratis, arquitectura moderna, servicio de auto-car de primer nivel.

Cerró por un motivo muy simple: quebró porque ya no conectaba con sus clientes. La historia del rey cabezón y “buena onda” nunca inspiró al mexicano promedio a ir por una hamburguesa.

En realidad, su producto no tiene un factor diferenciador que haga a la marca valiosa. Da lo mismo comer una whopper que cualquier otra hamburguesa de calle. Añade a un producto “x” un servicio malo y tienes una bomba.

Recuerdo que fui precisamente a esa sucursal el mes pasado. Llegué y percibí un olor a sudor de puberto. Cuando lo pude ignorar, me acerqué a la caja y pedí un paquete. Me lo entregaron frío y de mala gana. Lo regresé porque, además, traía pepinillos y específicamente le había dicho que no quería. Prometí no regresar pronto.

¿Qué otras historias se cuenta la gente sobre este lugar?, ¿por qué vas al McDonalds que está enfrente o al Carl’s Jr. que está a unas cuadras y los lugares están llenos?, ¿será por el precio?

¿Quieres vender? construye rapport

Hace unos días, Andrés me contó una pequeña historia. Llegó con Diego a un café, se sentaron en un lugar cómodo y un mesero acudió a servirles. Andrés leyó el tag del mesero y le habló por su nombre.

– Gracias Rafael.

Como otras veces, imagino que el mesero se sorprendió y le respondió con una sonrisa. De inmediato Diego, dirigiéndose a Andrés, le dijo:

– ¡Buen rapport!
– ¿Buen qué?

Dice Dorothy Stewart en el Manual de Herramientas de Administración que el rapport es el término usado para describir la relación de dos o más personas que están en la misma sintonía pues tienen cosas en común y, por lo tanto, se comunican mejor.

Un momento en donde es esencial comunicarnos bien es cuando salimos a vender un producto o servicio. En mi entrada anterior hablé sobre el valor que tiene esta profesión. Ahí, dije que en las universidades faltan clases donde se enseñe a vender.

Daniel, que se ha especializado en las ventas, me mandó un correo que decía:

– Gracias por decirme los problemas, pero ¿ahora qué hago wey? Termino el artículo con una sensación de coraje, de “este cabrón me dijo que estoy mal y se fue”.

¡Claro! Tiene razón. Amarré dos cabos: uno de los “tips” más importantes para vender es construir rapport. Esas dos historias me inspiraron para recopilar estos puntos:

1  Escucha

La escucha activa consiste en entender el mensaje oído y darle sentido -el sentido del que lo comunica, no el propio. El que escucha activamente es empático, pero no piensa por el otro. Un buen modo de escuchar de manera activa es hacer preguntas y/o parafrasear para lograr captar la idea tal y como viene del comunicador.

2  Espejea

El espejeo es una técnica de psicología muy utilizada en las ventas. Significa imitar lo que hace la otra persona para hacerla sentir cerca. Por ejemplo, cruzar el pié si la otra lo tiene cruzado o pedir lo mismo para tomar. Así como en postura, también se puede imitar el estado de ánimo, poner sobre la mesa temas en común, hablar en el mismo tono de voz, entre otras.

3  Sé recíproco

Esto implica dar muestras de aprecio, que pueden ser: favores, actos de servicio, palabras, regalos, o tiempo de calidad.

4  Deja pasar

Muchos tenemos algún tema que nos apasiona y en el que somos rígidos. Por ejemplo, yo odio la música de Maná y nadie me hará cambiar de opinión. Pero se que hay fans. Y si mi cliente es fan, voy a decir lo positivo de Maná. ¿Estoy mintiendo? ¡No! No tengo qué decir que me gusta, pero sí puedo decir que sus rolas han movido a todo México.

5  Habla con la verdad

La verdad es como la buena madera, siempre sale a flote. Siempre. Por lo tanto mejor úsala. A tus clientes les sirve que les digas: “¿sabes qué? no podré entregarte hasta la siguiente semana”. ¡Perfecto! Y te evitas el estrés de que te estén persiguiendo y la presión de tener 20 entregas el mismo día.

Hablar con la verdad conecta, porque inspira confianza. Cuando Andrés (o cualquiera de nosotros) le habla por su nombre a un vendedor o proveedor, cuando encuentra cosas que los conecten, no sólo está abriéndose paso para una nueva historia, sino que está haciendo rapport y con el rapport, está facilitando la venta.

Algunos de estos tips los aprendí en Sandler, un curso de ventas que tome hace poco. Otros los aprendí directamente de Daniel, quien vende para BANG! y hace un gran trabajo.

Tu Rompecabezas


Cada ser humano es único.

¿Por qué?

Porque cada ser humano es un rompecabezas diferente, y tiene una combinación única de fortalezas, debilidades, circunstancias, pasado, DNA, ansiedades, características raciales, culturales y económicas, gustos, miedos, sabor de Frutsi preferido, alegrías, alergias, percepciones, películas favoritas, experiencias, traumas, filias, talla de calzado, fobias, prejuicios, pasiones… y sueños.

¿Qué hacemos con esto? ¿qué hace cada persona con esa combinación, con ese rompecabezas?

Una de dos cosas:

1. Armas el rompecabezas
2. No armas el rompecabezas.

¿Quiénes son los que nunca arman el rompecabezas?

Los que no se conocen a sí mismos, los que renuncian a poner en práctica sus talentos. Los que se olvidan por completo a sus sueños -soy realista, no soñador- y se dedican a oler oportunidades. Son los que demandan por cualquier cosa, los que compiten sin escrúpulos, los que buscan un hueso.

¿Quiénes son los que arman el rompecabezas?

Los que descubren su Historia y la alínean con sus sueños. Los que tienen claro porqué hacen lo que hacen. Los que inspiran.


Del consumo a la participación

Decimos que dos cabezas piensan mejor que una; que la creatividad se fomenta rebotando las ideas con los demás, pero ¿cuántas veces lo llevamos a la práctica? Piensa: ¿cuántas decisiones tomaste en equipo hoy?, ¿una?, ¿tres?

Parece que la colaboración está por todos lados, pero cuando nos ponemos a pensar mmm… pues no tanto.

Wikipedia define la colaboración como “cualquier proceso donde se involucre el trabajo de varias personas en conjunto; tanto para conseguir un resultado imposible o difícil de obtener individualmente, como para ayudar a conseguir algo a quien por sí mismo no podría”.

En las universidades está de moda trabajar colectivamente. Recuerdo que cuando recién regresé a Monterrey después de estudiar Filosofía en el DF, se me complicaba compartir mis ideas. Cuando es premiado solamente el talento individual, salir de la esfera de cristal se vuelve difícil.

–”Maestra, ¿y si prefiero trabajar solo?” me atreví a decir alguna vez.
–”Imposible. En esta universidad aprenderás a trabajar en equipo.”

Vaya que batallé con mis primeros equipos de la carrera en Comunicación, en donde el pan de cada día era el trabajo colectivo. Siempre intentaba imponer mi opinión o mi estilo. Ahora vivo del trabajo grupal. Y puedo decir que ¡me encanta!

Sin embargo, la colaboración va más allá que los trabajos en equipo universitarios. Hace unos días, acudí a la conferencia del CEDIM en Camino Real. La colaboración fue uno de los puntos más importantes de la charla impartida por David McGaw, senior manager en Strategy Lead, una firma consultora de innovación en Chicago.

En definitiva se refería a algo más allá de las colaboraciones entre profesionistas de un mismo campo. Él hablaba de participación entre diversos ramos de la ciencia, de las artes, de la cultura, y también de la participación con los clientes. ¿Cuántas veces le preguntamos a nuestros “clientes” cómo podemos mejorar?, ¿cuántas veces trabajamos en conjunto con ellos para crear un mundo mejor?

Si tu producto o servicio trata de solucionar un problema humano –el 97% de los trabajos son así-, pues qué mejor que partir desde el ser humano, ¿cómo es?, ¿qué le gusta hacer?, ¿qué cosas le mueven?

De ahí que ahora se habla cada vez más de la participación interdisciplinaria y la participación para-con los clientes. Se trata de provocar “el cambio de una relación pasiva entre consumidor y fabricante, al compromiso activo de todos en crear experiencias que sean significativas, productivas y rentables”, como dice Tim Brown, CEO de IDEO.

Cualquier producto o servicio que entienda al consumidor como un ser que tiende a ir más allá de sus límites, que trasciende, y lleve esta filosofía a la práctica, tendrá un verdadero impacto sobre la humanidad, pues realmente resolverá sus preguntas y problemas más fundamentales.

Por eso, en lugar de usar la palabra “innovación” –que ya suena trillada-, deberíamos usar colaboración; en vez de “consumidor”, participante de una experiencia.

5 tips para crear diseños emocionantes

Termina el Guadalupe-Reyes (¡se pasó volando!). Millones de personas demostramos cariño a través de reuniones, comidas, fiestas, abrazos; asimismo lo hicimos regalando objetos materiales.

Ya sabemos que lo importante de un regalo no es el regalo en sí, sino la emoción que este acto conlleva: la envoltura, la caja, la expectativa, el misterio, la sorpresa.

En la posada de BANG! tuvimos un intercambio de regalos. Me tocó Luis Butten como amigo secreto. Para no fallarle, apuntamos nuestros deseos en una lista a través de elfster. Allí señalamos lo que queríamos como regalo. Yo seleccioné varias opciones para que mi “santa secreto” escogiera lo más adecuado.

Luis pensó diferente. Lo que pidió fue un usb. Eligió un modelo específico, de una marca determinada, de un color, de una capacidad. Incluso agregó “si no encuentran este, mejor no me traigan nada”. Lo primero que pensé fue: ¡qué poco emocionante! Me había quitado todo el factor sorpresa cuando me limitó a un regalo específico y no otros.

En ese momento entendí lo que un cliente había solicitado unos meses antes y me había dejado confundido. Cuando le pregunté cómo veía el diseño final de un sitio web, su único comentario fue: “creo que le falta más emoción”.

Las emociones son un factor importantísimo en la toma de las decisiones. Pregúntale a la gente que apuesta en los casinos. Nos creemos demasiado lógicos. Pero, como dice Dale Carnegie, cuando lidias con personas, recuerda, no estás lidiando con criaturas de lógica, sino con criaturas emocionales.

Numerosos estudios han indicado que la emoción es lo que realmente guía nuestras decisiones. Las impresiones crean memorias que permanecen. Por eso las historias son tan importantes, porque son las que generan esas “palpitaciones”.

La exaltación está en los pequeños detalles. Checa el blog de BANG! en donde comparto 5 tips para imprimir emociones en el diseño.

5 tips para la entrega de proyectos

Lo que nadie cuenta de los cierres

Como director creativo en BANG!, soy el responsable de la calidad global del diseño que producimos. Una gran parte de mi trabajo consiste en generar experiencias a través nuestros proyectos. Para ello, se requiere una intensa colaboración entre el cliente, mi equipo de trabajo y yo.

Esa intensidad se amplifica con el fin de año, pues todos los clientes quieren cerrar sus proyectos y nosotros también. Es por ello que las pasadas dos semanas han sido de las más enérgicas en BANG!

Un cierre es el último ‘jalón’ de cualquier proyecto en la agencia. Es la parte final del proceso, cuando estamos a punto de lanzar una marca nueva, una revista o un sitio web. En ese momento, todos los involucrados sacan su verdadero yo.

Haz click aquí para leer 5 tips para la entrega de proyectos

 

Tips para mantener una actitud de novato

Una junta en el antiguo BANG!, hace un año.

Mi trabajo se ha convertido en una continua conversación con diseñadores, programadores, clientes, los clientes de mis clientes, con el mundo en general. Incluso conmigo mismo y contigo. Todo el día, todos los días. Mi blog es parte de esa conversación.

Gran parte del tiempo me debo comunicar efectivamente con los demás. Y me encanta. Por algo estudié Comunicación. Creo en la importancia de expresarme, decir o escribir lo que pienso. En realidad es una tarea que todos deberían practicar a diario. ¡Qué difícil se puede convertir a veces!

Y eso que ahora tenemos más medios. Con las redes sociales parece que la conversación se incrementa. Lo cierto es que muchas veces, gracias a estas nuevas herramientas, asumimos sobre los demás. Piensa en Facebook. Si sale con alguien, tiene novia. O en Twitter. Tiene muchos followers, es exitoso. Entre otras.

Hace unos días, hicimos una dinámica en BANG! en la que nos preguntamos los “por qué’s” de nuestro actuar. Me ayudó a recordar buenos momentos de los inicios de la agencia, hace más de 3 años.

Cuando comenzamos, cada situación y cada proyecto era un nuevo reto totalmente desconocido por nosotros. Mantener esa actitud de novato, nos ayudó muchas veces a enamorar a nuestros clientes. 

Pensando en los factores de éxito, recopilé 3 tips que te pueden servir para sostener esta conducta:

Pregunta los porqués

Además del tradicional brief o entrevista inicial con tus clientes, siempre es bueno hacer más preguntas. ¿Por qué?, ¿por qué piensas que es la mejor manera?, ¿por qué no comenzamos de nuevo?, ¿por qué buscas ese objetivo?, ¿por qué le debería importar a tu mercado?

También recomiendo, entre paréntesis, pedir teléfonos, celulares, cuentas de msn, gtalk, skype y lo que haga falta para siempre estar en comunicación.

Mantén una curiosidad de niño de 3 años

Esto lo vi en un video de TED. Es impresionante ver cómo los niños juegan con los objetos, cómo es su proceso de conocimiento ante lo desconocido, cómo utilizan todos los sentidos para ir adquiriendo más y más información. Así es la filosofía. Recuerdo que los antiguos filósofos mantenían esa actitud de asombro ante la vida.

Reta las convenciones

En prepa, hice mi monografía sobre la teoría de Las Revoluciones Científicas de Thomas Kuhn. Según él, la historia de la ciencia está marcada por largos periodos que él denomina “ciencia normal”, y que se ven sistemáticamente interrumpidos por cambios bruscos de una teoría a otra. A estas interrupciones las llama “revoluciones científicas”.

Esta teoría me dejó marcado. La vida es así. Cuando buscas el cambio, cuando quieres ser creativo, deberías hacer revoluciones ante lo preestablecido. Retar las convenciones y hacer todas las cosas nuevas.

Diseñar objetos que cuenten historias, por Yves Behar

El diseño se trata de crear conversaciones, de generar vínculos. Es por eso que las historias tienen un rol fundamental.

Te comparto este video de TED sobre diseñar objetos que cuenten historias.

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“Lo que me quedó de todo esto es que los objetos cuentan historias, por eso el contar historias ha sido de gran influencia en mi trabajo.

Si todos trabajamos juntos para crear valor, pero teniendo realmente presente los valores del trabajo que hacemos, pienso que podemos cambiar lo que hacemos. Podemos cambiar esos valores, podemos cambiar las compañías para las que trabajamos y, eventualmente, juntos quizá podemos cambiar el mundo.”

Yves Behar